Om mandaten binnen te halen, moet je potentiële verkopers overtuigen. Om te overtuigen, moet je geloofwaardig overkomen. Om geloofwaardig over te komen, moet je het vertrouwen van je klant winnen. En dat is meteen de essentie van deze VIVO-workshop.

Als vastgoedmakelaar ben je actief op een zeer competitieve markt: een uitdaging voor jezelf, maar ook voor je potentiële klanten die vaak de bomen niet meer door het bos zien. Bij wie moeten ze hun kostbaar have en goed in handen leggen om er de beste prijs voor te krijgen? Aan wie kunnen ze hun vertrouwen schenken wanneer het gaat om één van de grotere projecten in hun leven: het dak boven hun hoofd, de stenen waarvoor ze in de meeste gevallen hard voor hebben gewerkt, de plaats waar ze een groot deel van hun leven geborgenheid hebben gevonden. 

5 stappen

Iemand zei mij een tijd geleden: “Ze bieden allemaal min of meer hetzelfde, maar uiteindelijk moet ik er een goed gevoel bij hebben.” Hoe word jij die bevoorrechte vertrouwenspersoon die dat goed gevoel geeft? Hoe kan jij de eigenaar overtuigen dat jij de ideale partner bent? Een duurzame samenwerking is het resultaat van een aantal succesvolle stappen: 

  1. Connectie maken met de ander.
  2. Het vertrouwen doen toenemen.
  3. Vanuit toegenomen vertrouwen geloofwaardigheid opbouwen.
  4. Hierdoor de ander ontvankelijker maken voor je boodschappen.
  5. Het stilzwijgend mandaat verwerven om te beïnvloeden. (hij weet, hij kan, hij zal…)

Je had het al begrepen, er zit een logische volgorde in de 5 stappen: elke stap kan enkel bestaan bij de gratie van de vorige. Het begint allemaal bij het maken van een goede connectie, en daarom vind ik het zo belangrijk om daaraan veel aandacht te besteden. Iedereen kent het gezegde: “Geen tweede kans voor een eerste goede indruk!” 

Eigenaars zullen sneller geneigd zijn om de verkoop van hun huis of eigendom toe te vertrouwen aan iemand die vertrouwd of herkenbaar overkomt. Eén van de stelregels van Emotionele Intelligentie luidt immers: “Doe met een ander wat een ander leuk vindt.” 

Het DISC-model

DISC is een beproefd model dat je in zekere zin de handleiding van je potentiële klant geeft. Het maakt duidelijk hoe mensen denken, voelen en handelen in bepaalde omstandigheden. DISC geeft je ook meer inzicht in jouw eigen gedrag, zodat je je bewuster wordt van wat werkt en niet werkt ten overstaan van bepaalde klanten. 

In dit model wordt onder andere gesteld dat iedereen een unieke mix is van 4 verschillende gedragsstijlen: Dominant, Invloed, Stabiliteit, Conformiteit. Maar iedereen heeft ook een voorkeursstijl: dat is de stijl die wij het makkelijkst kunnen tonen en die ons ook energie geeft. Wanneer wij onze preferente stijl in iemand herkennen, voelen wij ons meer verwant met die persoon en staan wij meer open voor zijn gedachtegoed. 

Ieder huis heeft een unieke sleutel, maar dat is ook zo voor je klanten. Eens je die sleutel in handen hebt, raak je makkelijk binnen. DISC helpt je om die sleutel te vinden. 

Vervolgtraining

Zowel voor de bemiddelaars als de syndici is er ook een specifieke vervolgtraining voorzien. Deze workshop frist jouw kennis op aan de hand van enkele oefeningen. Daarna gaan we in groep verder aan de slag met eigen cases: we gaan in op succesmomenten waarbij jij de gedragsstijl kon inschatten en hoe je het aanpakte. Hoe kunnen moeilijke gesprekken toch positief worden aangegaan? Tot slot gaan we over naar rollenspelen waarin verkopen en inkopen centraal staan.